當(dāng)商旅進(jìn)入休閑度假游時(shí)代，跟團(tuán)游跨入自由行時(shí)代，在這種變革中，在線旅游的趨勢(shì)將是什么？變革會(huì)產(chǎn)生在哪些地方？新的巨頭何時(shí)誕生？但事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)浪潮還在按照三年一個(gè)周期演進(jìn)，旅游行業(yè)卻像是陷入了一個(gè)怪圈——伴隨旅游 GDP 的增長(zhǎng)，攜程去哪兒途牛同程相繼虧損，線下旅行社死傷一片，創(chuàng)業(yè)公司 A 輪B 輪甚至 C 輪死......

燎原之中，或許順勢(shì)而為的初創(chuàng)公司才能浴火而生。

在蘑菇旅行創(chuàng)始人兼前酷訊 CEO 張海軍看來(lái)，進(jìn)入不跟團(tuán)的自由行時(shí)代，未來(lái)無(wú)非兩種旅游形式：一種是自己做攻略的人，一般就是那些有動(dòng)手能力、知道該去哪些地方買產(chǎn)品的年輕人、背包客，針對(duì)這部分人把貨集中起來(lái)賣就好了這種模式已經(jīng)是攜程去哪兒的天下，況且后面還有一個(gè)美團(tuán)，這種相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、成熟的標(biāo)品市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)公司很難有機(jī)會(huì)了；

再一種就是定制游，這是針對(duì)沒(méi)有精力或能力的人群，抑或是想要玩兒得更個(gè)性化的主題旅游，一般是以熟人小單團(tuán)的形式，比如家庭、朋友、企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)出游等，中國(guó)人對(duì)此的需求會(huì)逐漸增多。在重服務(wù)市場(chǎng)，大公司（平臺(tái)）是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，服務(wù)更看重個(gè)人的價(jià)值，未來(lái)機(jī)構(gòu)的作用也可能弱化（形成個(gè)人品牌等更小的單位）。一家定制旅游公司輻射的人群有限，通過(guò)服務(wù)去建立忠誠(chéng)度和穩(wěn)定客源。

循著這樣的思路，未來(lái)旅游行業(yè)則會(huì)是一個(gè)紡錘體，中間是以定制游為大頭，兩端分別是自助游和跟團(tuán)游。那么現(xiàn)在我們站到定制游這個(gè)板塊來(lái)看，它的業(yè)務(wù)本質(zhì)是什么呢？張海軍認(rèn)為是服務(wù)和供應(yīng)鏈。

前面提到，服務(wù)是要靠人去完成的，用戶的旅游需求不僅復(fù)雜，大多數(shù)時(shí)候還很模糊，即便是技術(shù)，到今天機(jī)器學(xué)習(xí)也遠(yuǎn)達(dá)不到模糊需求解析，因此在現(xiàn)階段，最佳的方式還是通過(guò)專業(yè)的旅游從業(yè)人員去做溝通，（當(dāng)然也會(huì)需要技術(shù)輔助，但更像是 CRM 管理，和上下文所說(shuō)的技術(shù)有區(qū)隔），把用戶的需求量化成可行的方案。

方案到最后的交易閉環(huán)需要供應(yīng)鏈來(lái)實(shí)現(xiàn)，對(duì)接包括機(jī)票、酒店、景點(diǎn)門票、娛樂(lè)項(xiàng)目等多個(gè)類目，尤其是要實(shí)現(xiàn)海量數(shù)據(jù)的無(wú)縫直連、實(shí)時(shí)對(duì)接，則需要強(qiáng)大的技術(shù)來(lái)搭建這一“通道”。旅行社專注做服務(wù)，而蘑菇旅行要扮演的就是這樣一道基礎(chǔ)設(shè)施，打造技術(shù)型供應(yīng)鏈，做中小旅行社、定制旅游公司等的送水人。

蘑菇旅行的功能

蘑菇旅行目前只做出境游市場(chǎng)，先切了酒店 B2B 領(lǐng)域。平臺(tái)的兩邊，一邊是供應(yīng)商，包括國(guó)外的大型酒店分銷商，比如 HotelBeds、GTA、Turico，同時(shí)也接入了一些大中型酒店品牌，未來(lái)也會(huì)有小型、單體酒店進(jìn)來(lái)；而另一邊，主要面向是線下旅行社、定制旅游公司，張海軍稱，以后也不排除接到 OTA 平臺(tái)。

供應(yīng)商這端要解決的，主要是數(shù)據(jù)統(tǒng)一性問(wèn)題。

各個(gè)供應(yīng)商給到的數(shù)據(jù)形式各不同、質(zhì)量也參差不齊，如何定義一個(gè)酒店，不同的供應(yīng)商/酒店都會(huì)給出來(lái)不同的參數(shù)，即便是同一個(gè)酒店，從不同渠道而來(lái)都會(huì)有差異，蘑菇旅行要做的就是要識(shí)別并“清洗”這些數(shù)據(jù)，最后當(dāng)采購(gòu)方在平臺(tái)上面搜索的時(shí)候，蘑菇旅行能祭出價(jià)格最便宜的那個(gè)渠道。

而在采購(gòu)端的挑戰(zhàn)主要有兩方面，一是穩(wěn)定的查價(jià)速度、減少查價(jià)誤差，二是方案最優(yōu)解。

前面提到酒店數(shù)據(jù)異構(gòu)嚴(yán)重，“吐出”查詢結(jié)果則時(shí)長(zhǎng)時(shí)短，有的能達(dá)到幾十秒，張海軍表示，但蘑菇旅行要做到的是 3 秒就能把數(shù)據(jù)圖給到采購(gòu)方。另一方面，查價(jià)誤差和連接酒店庫(kù)存的形式有關(guān)，如果是跟一些批發(fā)商、包房商合作實(shí)現(xiàn)庫(kù)存直連，那么采購(gòu)方查價(jià)時(shí)跳出來(lái)的就會(huì)是實(shí)時(shí)價(jià)格，蘑菇旅行能夠做到秒級(jí)確認(rèn)，張海軍說(shuō)。但還有一種方式是協(xié)議價(jià)，這是酒店根據(jù)自身的收益管理系統(tǒng)，決定留多少房間給到平臺(tái)，這個(gè)批發(fā)價(jià)會(huì)隨著量的變化而改變，蘑菇旅行也要把這個(gè)變量納入到價(jià)格計(jì)算中去，縮短延時(shí)、減少誤差。

方案最優(yōu)解是說(shuō)幫服務(wù)人員提高決策效率，打個(gè)比方，服務(wù)人員拿到一個(gè)訂單是說(shuō)“ 7 個(gè)成年人、3個(gè)小孩，要定市中心的酒店......”，那么他要自己去組合“定哪個(gè)酒店、要怎么安排房間......”，如果組合一遇到酒店沒(méi)房，又得要換個(gè)組合再試，這種手工化的方式太落后了，蘑菇旅行能實(shí)現(xiàn)的是，輸入人數(shù)、需求等條件，平臺(tái)就能窮舉出不同方案，從優(yōu)到次排列，服務(wù)人員一次下單搞定。

總結(jié)來(lái)說(shuō)就是：復(fù)雜的服務(wù)人來(lái)做，窮舉歸技術(shù)。

標(biāo)品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展相對(duì)成熟，進(jìn)入寡頭競(jìng)爭(zhēng)，但在個(gè)性化分明的自由行市場(chǎng)，未來(lái)大部分流量都是分散的，定制旅游公司遍地開(kāi)花，無(wú)所謂一家獨(dú)大。不過(guò)他們背后的供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷哂幸?guī)模效應(yīng)的，這就意味著 B2B 市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)淘汰賽。

過(guò)去兩年內(nèi)，旅游 B2B 領(lǐng)域燃起了些火花，在用戶體驗(yàn)倒逼供應(yīng)鏈升級(jí)的趨勢(shì)下，資本和行業(yè)也都曾看好這個(gè)跑道——酒店 B2B 領(lǐng)域走出了好巧網(wǎng)、泰坦云、道旅、蜘蛛旅游等等，并逐漸向全品類 B2B 延伸；機(jī)票 B2B 領(lǐng)域的世界玖玖，在早期憑借眾信的資源快速起量，而后也出現(xiàn)了技術(shù)驅(qū)動(dòng)的 PKfare功夫旅行、Trafree自由飛躍、Keyfare奇飛網(wǎng)等等；碎片化產(chǎn)品 B2B 出現(xiàn)了諸如力行網(wǎng)絡(luò)、歡逃游、樂(lè)派網(wǎng)等平臺(tái)，但不可否認(rèn)，他們都還存在產(chǎn)品覆蓋不全的硬傷。相對(duì)而言，較為傳統(tǒng)的綜合旅游分銷平臺(tái)，比如匹匹扣旅游圈、八爪魚(yú)等，可能還處于低買高賣的生意模式。

單就看酒店 B2B 其實(shí)就不少玩家了，在同一片礦地開(kāi)墾，張海軍認(rèn)為致勝的最終還是技術(shù)，“本來(lái)就是同樣的原料，如果大家采出來(lái)的還是一樣的礦，那無(wú)疑只能打價(jià)格戰(zhàn)”，的確，旅游行業(yè)燒錢不光只在 C 端，很長(zhǎng)一段時(shí)間 B2B 平臺(tái)也靠補(bǔ)貼拉攏上下游，“如果有一家的技術(shù)能夠提高采礦效率，采出來(lái)的東西質(zhì)量更高，那就不存在粗暴的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了”。

這種技術(shù)導(dǎo)向，張海軍認(rèn)為是承自酷訊的一種“慣性”。

作為曾經(jīng)酷訊的掌舵人，張海軍曾帶領(lǐng)這家公司走過(guò)2011年-2012年的巔峰期，那時(shí)的酷訊是能和去哪兒相抗衡的技術(shù)派。并且早在 2012年前后，他們就已經(jīng)開(kāi)始探索度假業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)有了成型的想法，也意識(shí)到未來(lái)更個(gè)性、更長(zhǎng)尾的趨勢(shì)，張海軍說(shuō)，所以后來(lái)酷訊系背景的旅游創(chuàng)業(yè)公司，像六人游做定制、游譜旅行做攻略分享，也都是一脈相乘，“在大趨勢(shì)之下，各個(gè)方向都可能是機(jī)會(huì)，只是我們選擇比較苦（的事兒）”。

不過(guò)，“酷訊是蠻失敗的例子，這種失敗是時(shí)代機(jī)遇的失敗......也是我個(gè)人的失敗”，回憶起 2009 年酷訊賣給 TripAdvisor，原以為有錢、有技術(shù)、有能力，還有全球視野和資源的東家能夠助公司一臂之力，但事實(shí)卻是“作繭自縛”，那時(shí)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大舉投入，但 TripAdvisor 卻沒(méi)放手讓酷訊跑起來(lái)。錯(cuò)誤的預(yù)期讓酷訊跌出一線，而后越來(lái)越多人只知去哪兒，不知酷訊，直到 2014 年它再被賣給新美大。

“在酷訊階段我犯的錯(cuò)誤是對(duì)戰(zhàn)略的理解，那個(gè)時(shí)候還是想著怎么將產(chǎn)品、業(yè)務(wù)做得更好，但當(dāng)你真正做到 CEO 的位置上的時(shí)候，其實(shí)更多是看方向，做資源的配置，決定什么時(shí)候該賭，什么時(shí)候 all in，學(xué)習(xí)突破在細(xì)節(jié)和執(zhí)行上的事情，更多去想戰(zhàn)略層面的東西”，張海軍說(shuō)，而最終選擇離開(kāi)酷訊再創(chuàng)業(yè)，“是想去做成一件事兒，人生真正的價(jià)值在于你參與、創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)了一件有價(jià)值的事兒，能夠?yàn)榇伺�力和奮斗”。

去年 10 月，蘑菇旅行獲得了數(shù)千萬(wàn)天使融資，具體情況暫不便透露。而截止目前，蘑菇旅行已經(jīng)積累了 50 萬(wàn)家酒店資源，對(duì)接超過(guò) 4000 家旅行社，平臺(tái)月流水達(dá)數(shù)千萬(wàn)，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，蘑菇旅行都會(huì)專注在酒店市場(chǎng)，“做深做透才是快速增長(zhǎng)的根本，我們還需要強(qiáng)化對(duì)供應(yīng)端的能力，接入更優(yōu)質(zhì)的高性價(jià)比的庫(kù)存，來(lái)保持整個(gè)系統(tǒng)的準(zhǔn)確定”。

延伸閱讀：《在投資人的一片悲觀聲中，在線旅游的重構(gòu)或許已經(jīng)開(kāi)始了》